- ALLVP
Strategy 101: cómo diseñar e implementar sesiones estratégicas para tu startup
por ALLVP
28 de noviembre, 2022
Si bien es importante saber qué es el venture capital y entender cómo funcionan los fondos de inversión en capital emprendedor para poder levantar capital y escalar tu startup; también lo es tener estrategias internas para definir a dónde quieres que llegue tu startup, las métricas que quieres alcanzar en el siguiente quarter, semestre o año, qué posicionamiento quieres que tenga en la industria y cómo vas a lograrlo.
Por ello, la semana pasada, tuvimos una sesión abierta para founders que están construyendo en Latinoamérica, donde compartimos algunos puntos clave sobre las sesiones estratégicas que ayudarán a toda startup edificar una sólida estrategia a futuro. En el mundo de los fondos de inversión en venture capital a veces puede parecer que lo único importante es levantar la siguiente ronda de capital, pero en realidad, lo más importante es definir el camino que le permita a tu startup seguir creando valor para las o los clientes que buscaba atender desde el principio, y encontrar la forma de hacerlo cada vez mejor.
Nicolás Heeren del equipo de ALLVP hizo un extenso trabajo de investigación para poder compartir con lxs founders cuáles son los puntos clave a considerar en cualquier sesión estratégica y cómo sacarles todo el provecho. Sí, es importante tener un modelo de negocio que tenga sentido y que pueda ser atractivo para un fondo de inversión de venture capital. Pero es igual de importante tener suma claridad en el camino hacia adelante. ¿Cómo vas a lograr crear una compañía que en verdad valga lo que dice el papel? ¿Cómo vas a conquistar tu mercado? ¿Cómo te vas a diferenciar de la competencia?
A continuación profundizamos sobre lo que aprendimos.
Primero que nada, las sesiones de estrategia no tienen el objetivo de definir objetivos tácticos. Lo táctico se relaciona con la operación el día a día, mientras que lo estratégico tiene que ver con aspectos del negocio que involucran a terceros o stakeholders. Estas son sesiones que definen la estrategia de mediano y largo plazo de tu startup, por lo que es ideal hacerlas una o máximo dos veces por año.
Bueno, y, ¿para qué hacer estas sesiones?
Quieres recordar el por qué de tu startup. ¿Qué hacen y para qué lo hacen? También, al final de estas sesiones debe estar claramente pintada la visión de cómo tu startup va a ganar en el espacio donde opera.
Estas sesiones no sólo tienen el objetivo de recordar la razón de existencia de tu startup, sino también definir la forma en que lograrán los objetivos que se plantean. ¿Qué es lo más importante ahora? ¿Qué quieres lograr en los siguientes 6 meses o año? ¿Qué KPIs vas a monitorear para saber si te acercas a esto?
Todas estas preguntas deben quedar plasmadas en métricas que permitan en un futuro evaluar si lograron los objetivos planteados o no.
Las sesiones estratégicas no son un all-hands. Deben de participar solamente las personas clave que tienen exposición a la empresa desde distintos ángulos y cuya visión se complementa para entender y visualizar mejor el futuro del negocio.
Además de sumar a personas clave de tu equipo, es importante sumar a personas externas a la startup con experiencia relevante en el sector o con experiencia operando otras startups exitosas. También puede ser valioso sumar a externos/as que puedan ponerse en el papel de tu cliente. Las y los contribuidores externos ayudan a traer perspectivas diferentes y libres del sesgo que puede ocasionar el estar en la operación de la startup todos los días.
Otro aspecto muy importante es llegar preparado/a a estas sesiones. Todas las personas que vayan a participar deben de haber leído materiales previamente, que ayuden a que la sesión de estrategia sea una verdadera conversación y no simplemente una presentación. El debate enriquece las sesiones estratégicas y contribuye a definir visiones de largo plazo más sólidas. A continuación, algunos materiales útiles para prepararse para este tipo de sesiones:
How to: strategic planning (Pillar VC)
The ten-session strategy reboot (McKinsey & Co)
Las sesiones estratégicas no son algo de todos los días y por ello es importante sacar el mayor provecho de cada una de estas. Identificamos tres situaciones que limitan la efectividad de las sesiones estratégicas
No prepararse con tiempo
Para evitar esto, es vital enviar a los y las participantes de la sesión el material necesario para que se preparen con anticipación. Liberar las agendas necesarias y organizar la logística de la sesión para que todo salga smoothly.
Enfocarse en lo táctico y no en lo estratégico
Uno de los objetivos de la sesión es alinear las decisiones más importantes que debe de tomar la startup. Enfocarse en lo táctico puede hacer que se pierda de vista the big picture y eso limita la efectividad de la sesión.
No decidir de forma estratégica a los y las participantes
Para que la sesión sea un éxito, cada participante debe tener una razón para estar ahí. No incluir a personas externas puede hacer que no se consideren aspectos externos a la empresa que influyen sobre su desempeño y al mismo tiempo, tener muy pocos empleados/as puede hacer que no se tomen en cuenta aspectos importantes del negocio desde distintos ángulos.
Algo que puede ser útil para guiar la sesión es mantener en cuenta las diferentes fuentes de sus ventajas competitivas: tanto del lado de demanda, oferta como en términos de eficiencia.
¿Cómo puedes explotar las fortalezas de tu empresa en cada uno de estos aspectos para defender tus ventajas competitivas y explotarlas para ganar en tu mercado?
Finalmente, Nicolás nos compartió una estructura base de la cual cualquier startup puede partir para diseñar su sesión estratégica y adecuarla a su situación particular. Estos seis segmentos son:
1. Posición competitiva de la startup (20')
Dedicar esta sección a hablar de la competencia y cómo ha sido su desempeño. ¿Cuáles son los diferenciadores más relevantes en contraste con la competencia? En este momento también cobra valor hablar de cómo el modelo de tu startup se ha desempeñado en otras geografías. Finalmente, abrir espacio para una discusión honesta sobre dónde está parada la startup frente a sus competidores.
2. Ecuación de negocio (20')
¿Cómo se crea valor en tu startup? Personaliza la siguiente ecuación ajustándola a tu negocio en función del modelo de negocio y cuáles son las palancas o levers que crean valor para este.
Margen = Ingresos - Costos
Por ejemplo, la ecuación de negocio de una empresa de e-commerce B2C podría verse así:
3. Reflexión sobre el desempeño de la empresa al día de hoy ('10)
En la sesión, pueden responder a las siguientes preguntas: ¿Cuál ha sido el desempeño de la startup? ¿Qué cosas han funcionado y cuáles no? ¿Cuáles son las áreas de mejora? ¿Estamos satisfechos/as con el desempeño de la empresa al día de hoy?
4. Decisiones estratégicas (40')
Para este momento, todas las personas involucradas en la sesión de estrategia ya están alineadas sobre el porqué de la empresa, el cómo y el para qué.
Aquí es donde se vuelve más relevante la buena elección de participantes, ya que lo ideal es crear grupos más pequeños donde cada grupo cree una lista de las de las decisiones que consideran más importantes de tomar. Posteriormente, cada grupo presenta su lista al resto de los participantes y se abre una discusión para reducir la lista lo más posible.
Una vez queden definidas las prioridades, definir los accionables a seguir.
5. War games (40')
Esta es una dinámica para tomar el lugar de los diferentes stakeholders que rodean a la startup (clientes, competidores, inversionistas, regulador, etc). La idea es tratar de entender el efecto que tiene cada decisión estratégica sobre cada stakeholder e incorporar esas decisiones en el camino a seguir post-sesión.
6. Camino hacia adelante (30')
Después de todo lo discutido, ¿cómo se va a lograr esa visión? Aquí lo ideal es incorporar todo lo discutido sobre la visión a futuro, las personas involucradas, las dinámicas de mercado, entre otros, para definir una lista de KPIs y accionables que acerquen a lograr todas las metas establecidas durante la sesión.
En resumen... es muy importante que le des la importancia que merecen las sesiones estratégicas. Puede ser fácil perder de vista la visión de largo plazo de tu startup cuando te enfocas por completo en la operación del día a día. Y es normal. Pero conforme tu startup crece y madura, tener momentos de pausa y reflexión para evaluar los siguientes pasos ganan mucho valor.
Es importante preparar las sesiones, definir cuáles son las palancas o levers que influyen en tu ecuación de negocio (business equation), establecer los KPIs más relevantes y evaluar cuánto se apegan los resultados a las metas establecidas, traer a la discusión a personas que aporten puntos de vista estratégicos y con expertise relevante y, por último, definir el camino hacia adelante para, en seis meses o un año, poder contrastar el desempeño con las metas establecidas.